一是率先洞察到消費(fèi)者的潛在需求，抓住了“懶人經(jīng)濟(jì)”的風(fēng)口【重慶火鍋底料廠家排名】
2020-07-15 21:13
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8年1800+店，估值近百億，錢(qián)大媽的秘訣是什么？但幾乎所有企業(yè)的成長(zhǎng)路徑都有所差別，成長(zhǎng)路徑的差別會(huì)帶給企業(yè)關(guān)鍵時(shí)刻決斷和發(fā)展目標(biāo)的差別，這樣即使兩個(gè)企業(yè)長(zhǎng)得再像，但它們?cè)谑袌?chǎng)呈現(xiàn)出來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)力終有所不同，再深挖下去，如果將企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的不同和企業(yè)成長(zhǎng)路徑的不同合起來(lái)，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)所有的市場(chǎng)差異都來(lái)自于企業(yè)戰(zhàn)略的差異。
就在上個(gè)月，多年致力于家電行業(yè)的國(guó)美也開(kāi)始切入生鮮行業(yè)，在北京通州開(kāi)出首家社區(qū)生鮮超市——美+生鮮生活超市。
而提到社區(qū)生鮮店，就一定要提錢(qián)大媽。
從一家豬肉檔到全國(guó)1800家門(mén)店，覆蓋18座城市，創(chuàng)立8年的錢(qián)大媽開(kāi)創(chuàng)了社區(qū)生鮮便利店的先河，讓新鮮的理念深入人心，成為了社區(qū)生鮮的領(lǐng)軍品牌之一。
而早在半年前，錢(qián)大媽就宣布完成近10億的D輪融資，估值大約在85億元到100億元之間。
從無(wú)到有，再到估值近百億，錢(qián)大媽是如何創(chuàng)造奇跡的呢？
8年1800+店，估值近百億，錢(qián)大媽的秘訣是什么？
01 社區(qū)生鮮便利店，離消費(fèi)者更近
隨著消費(fèi)水平提升，人們對(duì)健康、新鮮的需求也日益提升，這就為生鮮行業(yè)提供了契機(jī)。
生鮮賽道也從來(lái)不乏創(chuàng)新，從電商模塊到線下商超新業(yè)態(tài)，總能滿足人們的需求。
錢(qián)大媽卻是最先直接開(kāi)在社區(qū)門(mén)口的品牌，并且通過(guò)差異化的玩法打造了品牌壁壘。
一是率先洞察到消費(fèi)者的潛在需求，抓住了“懶人經(jīng)濟(jì)”的風(fēng)口。
因?yàn)檫^(guò)去人們買(mǎi)菜必須去菜市場(chǎng)或者商超，但這些地方大多是幾個(gè)社區(qū)的集中地，一般離家都有一定的距離，遠(yuǎn)一些的地方還需要借助交通工具才能到達(dá)，對(duì)不少消費(fèi)者尤其是年輕白領(lǐng)來(lái)說(shuō)，耗費(fèi)時(shí)間的事情，很大程度上會(huì)最終被摒棄。
二是與其他生鮮品牌不同的是，錢(qián)大媽采取的是便利店模式。
即如同7-11一樣，店鋪面積不大，菜品擺放整齊，不會(huì)給人雜亂無(wú)章的印象。且每隔一段距離就會(huì)有一家店，這樣就能通過(guò)高強(qiáng)度的市場(chǎng)占有率提升品牌的曝光度。
通過(guò)社區(qū)便利店的模式，錢(qián)大媽深入社區(qū)場(chǎng)景，大大地節(jié)省了人們的時(shí)間，拉近了品牌與消費(fèi)者之間的距離，這樣的模式可以說(shuō)是解決了社區(qū)最后一公里的生鮮食品購(gòu)買(mǎi)問(wèn)題，借此形成高粘性客戶群。
02 “不賣(mài)隔夜肉”，少SKU，零庫(kù)存
眾所周知，生鮮店最難解決的問(wèn)題在于“新鮮”，因?yàn)槠溥\(yùn)輸和保存過(guò)程損耗極大，冷鏈投入大，這就導(dǎo)致了品質(zhì)極其不穩(wěn)定。
而知道錢(qián)大媽的，必定知道它的slogan——“不賣(mài)隔夜肉”，這不僅僅是一個(gè)噱頭，更是一種對(duì)“新鮮”的承諾。并且相較于其他品牌的slogan來(lái)說(shuō)，這樣簡(jiǎn)單粗暴的口號(hào)，似乎更能直擊消費(fèi)者的痛點(diǎn)。
再加上錢(qián)大媽直接地將slogan印在了門(mén)頭logo處，給了消費(fèi)者最直觀的視覺(jué)刺激，更是加深了人們的印象。
而能夠助其達(dá)成這一承諾的原因，則在于錢(qián)大媽上游供應(yīng)鏈和下游銷(xiāo)售端的高度配合。
上游供應(yīng)鏈上，錢(qián)大媽大部分品類(lèi)是直采，只有一部分來(lái)自市場(chǎng)批發(fā)。關(guān)于直采，錢(qián)大媽不僅在云南有種植基地，還特地在各供應(yīng)商產(chǎn)地建倉(cāng)，此倉(cāng)庫(kù)只做中轉(zhuǎn)用，不備庫(kù)存；而批發(fā)上，則來(lái)自華南地區(qū)最大果蔬市場(chǎng)。
但不論哪一種，從供應(yīng)到銷(xiāo)售整個(gè)鏈條，12小時(shí)內(nèi)必須完成，這就需要下游銷(xiāo)售端的竭力配合了。
為了保證菜品的新鮮，錢(qián)大媽每晚7點(diǎn)開(kāi)始打折，先打9折，每隔半小時(shí)再降低一折，直到晚上11點(diǎn)半全場(chǎng)免費(fèi)贈(zèng)送，堅(jiān)決不留一片菜葉子，確保門(mén)店的零庫(kù)存。
8年1800+店，估值近百億，錢(qián)大媽的秘訣是什么？
或許會(huì)有人擔(dān)心，全場(chǎng)清倉(cāng)的做法會(huì)讓錢(qián)大媽賠錢(qián)賺吆喝，但實(shí)際情況卻是，每天晚上7點(diǎn)到9點(diǎn)是錢(qián)大媽消費(fèi)者最密集的時(shí)候，因?yàn)闀r(shí)間越晚，能供選擇的菜品就越少。
說(shuō)到這里，就得提錢(qián)大媽的SKU了，成立8年時(shí)間，它從一家豬肉鋪延展到蔬菜、水果兼有的社區(qū)生鮮店，所有的菜品種類(lèi)不過(guò)400個(gè)，像米、面、油這些日常生活必需品卻是連碰都沒(méi)有碰，專(zhuān)注的態(tài)度讓錢(qián)大媽在運(yùn)營(yíng)管理上變得更加簡(jiǎn)單和可復(fù)制，其節(jié)省下來(lái)的人力、物力、財(cái)力，也就更加能夠?qū)Ｗ⒂诮鉀Q采購(gòu)、銷(xiāo)售端的問(wèn)題了。
03 建立會(huì)員制度，玩轉(zhuǎn)私域流量
最近幾年，大家將私域流量說(shuō)得神乎其神，但其實(shí)在錢(qián)大媽這里卻變得簡(jiǎn)單多了，也有效多了。
為了維護(hù)新老客戶，錢(qián)大媽和大部分品牌一樣建立了會(huì)員制度和消費(fèi)積分制度，會(huì)員可享受不定期活動(dòng)和特價(jià)產(chǎn)品折扣等等。
這些常規(guī)做法一定程度上增加了消費(fèi)者的粘性，但錢(qián)大媽卻在此基礎(chǔ)上將社區(qū)生鮮店變成了社區(qū)新零售店 ，而這一切靠的就是錢(qián)大媽的私域流量玩法。
錢(qián)大媽將會(huì)員以及周邊的社區(qū)居民拉到一個(gè)社群，通過(guò)日常問(wèn)候、實(shí)時(shí)推送當(dāng)日菜品、分享挑選菜品知識(shí)等，維持品牌的曝光度。
而用戶看上什么菜，則可以直接從小程序里下單，當(dāng)菜品達(dá)到一定價(jià)格，則有免費(fèi)派送上門(mén)服務(wù)，這對(duì)于越來(lái)越懶的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)直不要太貼心。
不僅如此，當(dāng)菜品出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，錢(qián)大媽會(huì)第一時(shí)間道歉并提出解決方案。
同時(shí)，錢(qián)大媽還推出了“社區(qū)拼團(tuán)”的玩法，這就增加了消費(fèi)者“口口相傳”的幾率，降低了獲客成本，也盤(pán)活了老客戶的復(fù)購(gòu)率。
再者，每天下班前，錢(qián)大媽還會(huì)將店鋪清空的貨架圖片發(fā)布到群里，用實(shí)際行動(dòng)踐行著“不賣(mài)隔夜肉”的口號(hào)，將所有問(wèn)題公開(kāi)透明化，由此提升了品牌口碑。
通過(guò)這一系列的操作，錢(qián)大媽通過(guò)強(qiáng)交互、高粘性、快速觸達(dá)、更易變現(xiàn)的私域流量玩法，向消費(fèi)者樹(shù)立起了一個(gè)“熱心”、“有著豐富生活經(jīng)驗(yàn)”的“菜市場(chǎng)大媽”形象，讓消費(fèi)者感受到了品牌的溫度，而不是一個(gè)冷冰冰的生鮮品牌。