40平小店日入2萬，主打車厘子茶，茶飲界又出黑馬【重慶火鍋底料在哪里買】
2020-09-18 20:12
concernfood
一面卻是，紅海里駛船急流湍湍，品牌化、頭部化、連鎖化、格局已然形成。
于是，面對增量的誘惑，似乎每個餐飲人都在問：
茶飲業(yè)的下一個機會點在哪里？
擁有多年消費投資經(jīng)驗、參與了數(shù)十起投資事件、關(guān)注餐飲領(lǐng)域的投資人劉子正似乎很有發(fā)言權(quán)，他用投資人對茶飲賽道的預判，在去年開出了小滿茶田。
40平小店日入2萬，主打車厘子茶，茶飲界又出黑馬
狠狠抓住“高價值感”這一核心訴求點，用大多數(shù)飲品店都不敢用的“果中之王車厘子”殺入，并將人均控制在20元左右。旗艦店在北京朝陽大悅城聲名鵲起，成為今夏最熱門茶飲打卡地；同時快速展店，小滿茶田新中關(guān)購物中心店，其40平小店日入2萬+，黑馬之勢儼然形成。
有人說，看懂小滿茶田的商業(yè)模式，就意味看懂茶飲業(yè)的下一出口！
40平小店日入2萬，主打車厘子茶，茶飲界又出黑馬
投資人看茶飲賽道4個變量趨勢
翻看小滿茶田創(chuàng)始人團隊的履歷可謂十分耀眼，創(chuàng)始人劉子正，曾就職于國際知名投資機構(gòu)，參與過摩拜單車等數(shù)十起投資事件，并連續(xù)獲得過30歲以下菁英投資人稱號。
聯(lián)合創(chuàng)始人樓靈遠在美團近10年，深耕到店餐飲、外賣、境內(nèi)度假等業(yè)務(wù)，擁有豐富的門店運營管理和外賣經(jīng)驗。
都說資本是用廣角視角看賽道，尤其是曾親自參與多起餐飲投融資事件后，他們對茶飲市場有著自己獨到見解：
40平小店日入2萬，主打車厘子茶，茶飲界又出黑馬
小滿茶田創(chuàng)始人劉子正及聯(lián)合創(chuàng)始人樓靈遠
1、市場下沉，二到四線城市是未來茶飲主戰(zhàn)場
“拼多多的故事有多性感，下沉市場就有多誘人”
賣雞排的正新，躲在隱秘的角落卻開出2萬多家門店……
餐飲行業(yè)從來不缺乏下沉致富的案例，如果說兩年前茶飲市場角斗場還屬于一線城市，未來主戰(zhàn)場將發(fā)生轉(zhuǎn)移，轉(zhuǎn)向更廣闊、縱深的二三四線城市。
“但下沉從來不是投機取巧或走捷徑，能在一線城市開出消費者認可的店，提供最高水準的服務(wù)和產(chǎn)品，并可以用合理的價格，復制到二三四線城市，才叫成功。”劉子正表示。
2、排隊耐心在持續(xù)消退，15分鐘已是極限
記得大概四年前去廣州、深圳出差，那時候喝上一杯喜茶就代表你的城市我來打過卡。
這幾年隨著門店越來越多，喝“喜茶們”不再是稀缺事件，人們的排隊耐心也在持續(xù)消退，別說等候2個小時，現(xiàn)在15分鐘已是極限。
本質(zhì)上是這個行業(yè)已經(jīng)相當深入人心了，顧客把茶飲當水喝的時候，耐心自然消退。當排隊不再成為品牌背書，誰能夠在有限的時間內(nèi)，用簡單的SOP提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，誰才能贏。這樣看下來，高效、精品的小店模型似乎更具備潛力。
3、小門店、大連鎖、強“可獲得性”，茶飲會迎來下一個“精品連鎖”時代
過去幾年，幾個頭部的茶飲直營品牌因為自身號召力吸引了大批流量，所以讓餐飲人陷入了一個誤區(qū)，認為茶飲是一門有號召力的粉絲生意，即粉絲效應帶來的增值，可以填補開設(shè)直營門店的高額成本，所以紛紛打造“網(wǎng)紅店”。
隨著行業(yè)發(fā)展，直營門店的數(shù)量和產(chǎn)能已經(jīng)很難滿足所有顧客對“一杯精品茶”的需求，而傳統(tǒng)加盟品牌逐漸式微，這就造成了巨大的“行業(yè)斷層”。
其實茶飲的本質(zhì)是小密度的生意，自身聚客能力較弱，需要在城市有相當足夠的密度才能較好服務(wù)客戶。
“顧客在變懶，但對于品質(zhì)的要求沒有變。”只有小門店、大連鎖、強獲取性、品質(zhì)穩(wěn)定的茶飲品牌可以勝出。“未來的加盟連鎖品牌，要提供和直營品牌一樣的產(chǎn)品和服務(wù)，加盟連鎖不再是低品質(zhì)的代名詞。”
40平小店日入2萬，主打車厘子茶，茶飲界又出黑馬
4、價格不再是第一導向，茶飲品類細分時代全面到來
“當一個業(yè)態(tài)進入千億市場紅海階段時，就會出現(xiàn)明顯的品類細分。”
火鍋行業(yè)如此，茶飲業(yè)也如此。
可能在十年前吃火鍋，那就是吃火鍋，現(xiàn)在卻要劃分下我是吃毛肚火鍋、鵝腸火鍋還是潮汕牛肉火鍋……
茶飲會跟隨火鍋業(yè)態(tài)步伐，進行品類細分，這兩年我們也能看到這個趨勢越發(fā)明顯。
“分不代表是小生意。很多優(yōu)秀的企業(yè)都是由一個小角度切入，進而快速擴展的。細分代表著專業(yè)化，例如為了做一杯茶，而專門投資布局上游車厘子供應鏈。這樣的事情會越來越多，茶飲行業(yè)也會真正進入百花齊放的時代，是件好事。”劉子正說。
40平小店日入2萬，主打車厘子茶，茶飲界又出黑馬
聚焦四季新鮮車厘子茶，
三大策略讓40平小店日收2萬+！
產(chǎn)品連接策略
1、專注細分市場，做全國第一個聚焦車厘子茶飲品牌
在劉子正看來，茶飲行業(yè)已經(jīng)進入白熱化競爭時代，口味上的競爭已經(jīng)隨著頭部茶飲品牌不斷教育市場，上升空間十分有限；而在價格上一些人均10元左右茶飲品牌，也已把性價比做到了極限……
在這種情況下殺入茶飲行業(yè)，小滿茶田選擇用細分突圍，用高價值感的“車厘子”切入茶飲市場找到自己的真空地帶，選擇車厘子的原因很簡單：
a、產(chǎn)品有稀缺性，是高價值感水果，一旦建立壁壘較高
b、通過大數(shù)據(jù)得出，車厘子是北方人最喜愛的水果TOP1
c、和客群匹配，目標客群都是18-30之間女性，對生活品質(zhì)有一定要求
d、人們用“車厘子自由”形容美好生活的達成指標，有話題、有認知、有熱度
40平小店日入2萬，主打車厘子茶，茶飲界又出黑馬
2、20款SKU，以車厘子連接其它高價值水果
目前，在小滿茶田的菜單上一共有20多款SKU，分車厘子家族系列6款、鮮奶系列4款、鮮果系列8款和其他精品茶系列。
除了車厘子茶之外，以車厘子連接葡萄、藍莓、山楂等水果，做高端鮮果茶飲品店，這背后的邏輯有兩個：一是在車厘子之外，為顧客提供更多選擇和價值感。一杯兩種水果，顧客感覺賺了，會很開心；二是其他水果與車厘子的復配，顯著提升了毛利率。
40平小店日入2萬，主打車厘子茶，茶飲界又出黑馬
3、將茶飲甜品化，提高固態(tài)產(chǎn)品占比，讓顧客能吃能喝
“比起性價比，這一批顧客更在乎的是‘價值感’三個字。這批年輕人當然在乎省錢，但是對于沒價值的東西，白送都不要。”劉子正表示。
今天的顧客，對價格的敏感度遠遠沒有對產(chǎn)品的敏感度大，他們更在乎的是買到的是什么東西，這個東西值得不值得。
如果說，10年前的飲品市場，通過加料可以提高價值感；
5年前，擁有奶蓋的茶飲是高價值感；
那么現(xiàn)在，茶飲甜品化則是當下的高價值感，也就是我們常說的一杯飲品里固態(tài)產(chǎn)品的比例再增加，觀察到這一點后，小滿茶田有意將飲品甜品化放大，如“巨星車厘子寶藏茶”，一層奶油一層車厘子，還用“圣誕樹”的形式呈現(xiàn)，給顧客超值感。
“你的顧客首先要是你的粉絲，其次再說怎么幫助他們省錢，這個順序不能顛倒。”
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錨定定價策略
1、用超市的車厘子錨定飲品，用車厘子飲品錨定其他產(chǎn)品
價值和價格是一個硬幣的兩面。對于價值，顧客有敏感度，但是對于價格，顧客往往比較模糊。
“對于一杯這樣的車厘子茶，究竟該賣多少錢，老實說我們起初也比較迷惑。”
但是他們發(fā)現(xiàn)，顧客的視角是對標超市里動輒上百元的車厘子鮮果，“那么我們的空間就很大，天花板很高。我們可以漲價，但我們不愿意。”劉子正說。
用車厘子茶打穿了“高性價比、高價值感”的品牌心智后，以車厘子為切入，帶動真正高毛利的其他水果茶銷售，從而銷售真正想賣出產(chǎn)品。
2、制造“虧錢感”，喝一杯茶送三顆車厘子
錨定定價策略外，劉子正在產(chǎn)品的售賣方式上，還故意制造虧錢感。
也就是在有堂食的門店中，顧客只要點茶飲，即送三顆車厘子給顧客。
在他看來邏輯很簡單：“我們每家餐飲門店都有5%—7%的營銷費用，有的門店拿來投放自媒體，有的用來搞活動，我們則把它直接轉(zhuǎn)化成食物，讓顧客看到，嘗到，觸摸到，一來可以讓顧客體驗到我們水果好的品質(zhì)，二來也會形成好的口碑，車厘子這么貴，而這家店老板這么豪，竟然免費送車厘子吃，給顧客一種店家虧錢，自己占便宜的感覺。”
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成本領(lǐng)先策略
1、樹立核心壁壘，自有供應鏈全球采買，成本極低
毫無疑問，車厘子是所有水果中價值感最高的水果，各大茶飲品牌都曾對其動過心。
然而卻都望而卻步，有兩個難題擺在面前：
如何保證一年四季穩(wěn)定有貨？
把一個平時200-300元一斤的車厘子變成一杯飲品，還能保證毛利？
劉子正選擇在開店之前就樹立壁壘，通過投資上游鮮果供應鏈，形成車厘子貨源強控制。
3-7月甄選國內(nèi)優(yōu)質(zhì)車厘子，8-2月按照時令進口北美、加拿大、智利等產(chǎn)地當季優(yōu)質(zhì)車厘子，目前已形成全季車厘子供應。
車厘子最貴的季節(jié)，一斤的采購成本就在300元左右，而小滿茶田進貨價只需要60元一斤，隨著門店數(shù)量越來越多，采購成本還會持續(xù)走低。
“還有一點很重要，就是品控。新顧客源源不斷，某一批車厘子出了問題顧客就會集中投訴。建立供應鏈壁壘本質(zhì)上還是做好品控，比如我們大部分時間都能提供26mm以上的大果，這點沒有上游是做不了的，不可能在門店自己數(shù)。”劉子正說。
2、專開30平小店，深耕精品連鎖業(yè)態(tài)
隨著一、二線房租成本越來越高，劉子正覺得未來的茶飲不再是大店天下，而是小店時代。
店小不但意味著房租成本低，用人少，小店也容易形成排隊，而排隊是最好的免費廣告，現(xiàn)在小滿茶田下沉城市都走小店模式，整體面積不超過30平，裝修成本控制在2000元/平左右，玩轉(zhuǎn)小店經(jīng)濟。
3、以65%毛利做倒推，通過研發(fā)能力降低成本
在整個成本結(jié)構(gòu)的設(shè)定上劉子正是以倒推成本結(jié)構(gòu)進行設(shè)定的，也就是在65%的毛利下賣什么，一杯車厘子怎么能達標。除了采購價格優(yōu)勢，研發(fā)能力也很關(guān)鍵。
最開始小滿茶田只有40%的毛利，現(xiàn)在大店能保證60%以上的毛利，小店可以達到65%-70%，核心就是通過研發(fā)能力，和純車厘子鮮果逐漸脫鉤。通過更多創(chuàng)意食材的復配，例如葡萄、藍莓；這樣即便車厘子鮮果翻一倍上漲，小滿茶田的成本漲幅也不超過10%-15%。
另外，對核心物料的自主研發(fā)，例如更符合國人口味的車厘子果茸、風味糖漿等也很好控制了成本。“我國消費者對車厘子的認知比歐美等國淺很多，所以配套供應鏈很不成熟，進口的果茸除了價格貴，也不符合亞洲人口感。所以我們除了研發(fā)新產(chǎn)品，還做了很多食品科技的事情，降低了一些成本。”劉子正表示。
40平小店日入2萬，主打車厘子茶，茶飲界又出黑馬
4、90秒出餐，提前預制，提高效率
因為觀察到人們的排隊耐心在持續(xù)下降，未來茶飲是效率為王的時代，而現(xiàn)有的精品直營品牌通常整個制茶過程都需要顧客等5-10分鐘之久。
因此，劉子正選擇在效率上進行突圍，80%的常規(guī)產(chǎn)品，通過集中采購、工廠化優(yōu)勢，解決操作繁瑣、季節(jié)限定問題，1步能解決的事情，不用因為各種條件的限制而分為2步解決。
20%的核心產(chǎn)品，通過員工前端操作，手工去核、手搗果肉等，好喝的同時效率提高，90秒出餐。
5、集中銷售策略，降低鮮果損耗率
鮮果屬于生鮮產(chǎn)品，是最容易出現(xiàn)損耗的，為了降低損耗，小滿茶田選擇首先用供應鏈篩選合適鮮果，其次選用集中銷售策略，車厘子的銷量占比要在60%以上，新開業(yè)門店占比還要高，這樣來極大的降低了鮮果的損耗率。